Point-of-purchase kavramını Türkçeye “satın alma noktası” olarak çevirmek mümkün. Ancak bu kavramın pazarlamadaki yeri “satın alma noktasının” çok daha ötesinde. Alışageldiğimiz reklam materyallerinin amacı genellikle bir markayı veya ürünü tanıtmak ve bunu alışveriş bağlamının dışında yapmaktır. Yani, hedef kitlenin henüz “müşteri” statüsü kazanmadığı, mağazadan içeri adımını atmadığı ve alışveriş eylemine geçmediği bir düzlemde ürün ve marka tanıtımı yapmak hedeflenir. Point-of-purchase yaklaşımı işte tam olarak bu noktada ayrışıyor.
Point-of-purchase yaklaşımı, halihazırda “müşteri” statüsü kazanmış, yani mağazaya girerek belli bir satın alma eylemi içinde olan müşteriye kendi ihtiyacı doğrultusunda ve yerinde ürün tanıtımı yapmayı amaçlıyor. Kısacası, alışageldiğimiz reklam içerikleri bizim beklemediğimiz ve alışveriş eyleminin içinde olmadığımız anlarda karşımıza çıkarken, point-of-purchase yaklaşımı, doğrudan satın alma noktasında müşterinin alışveriş kararlarını etkileyebilecek reklam ve tanıtım içeriklerini sunmayı amaçlıyor.
Pazarlamada point-of-purchase yaklaşımının inceliklerine değinmeden önce bu iki kavram arasındaki farktan bahsetmekte fayda var. Point-of-purchase, Türkçede “satın alma noktası” anlamına gelirken point-of-sale “satış noktası” veya “ödeme noktası” anlamına geliyor. Başka bir deyişle, point-of-purchase bir mağazanın tüm alanlarını kapsıyor ancak point-of-sale yalnızca ödeme yapılan kasa vb. alanları kapsıyor. İki kavram arasındaki en büyük fark mağaza içerisinde temsil ettikleri konumların farklı olması.
Mağazada alışverişinizi tamamlayıp kasaya ilerlediğinizde, kasanın etrafına özellikle yerleştirilmiş ürünler ve tanıtımlar olduğunu fark etmiş olabilirsiniz. Bu tür ürün ve tanıtımlar, sizi alışverişinizi tamamlayıp ödeme yapmak üzereyken dürtüsel bir karar vermeye ve aslında planlamadığınız ürünleri satın almaya teşvik etmeyi amaçlıyor. Point-of-sale’in aksine, point-of-purchase reklam ve tanıtımları ise mağazadaki alışveriş deneyiminizin bir parçası olarak satın alma kararınızı etkileyecek tanıtım içeriklerini sunmayı amaçlıyor.
Günümüzde mobil alışveriş, online alışveriş ve fiziksel mağazalar gibi farklı alışveriş yöntemleri ve platformları arasında rekabet ve etkileşim arttıkça, fiziksel mağazalardaki müşteri deneyimi ve bu deneyimi doğrudan veya dolaylı olarak etkileyen pazarlama yöntemleri önem kazanmaya devam ediyor. İşte bu yüzden point-of-purchase yaklaşımı müşterinin mağaza deneyimi dahilinde satın alma kararlarını etkileyebilmek açısından çok önemli. Halihazırda alışveriş yapma niyetiyle mağazaya gelmiş müşterilere yapılan reklam içeriklerinin daha verimli ve isabetli olacağı düşünüldüğünde, point-of-purchase yaklaşımının en etkili pazarlama yöntemlerinden biri olduğunu söyleyebiliriz.
Point-of-purchase reklam ve içerikleri, mağaza içerisinde farklı alanlarda karşımıza çıkabiliyor. Örneğin, mağazanın girişine yerleştirilmiş büyük görsel veya üçboyutlu reklam içerikleri kullanılarak müşterinin mağazaya girdiği anda belli bir ürün veya markadan haberdar olması sağlanabiliyor. Aynı şekilde, raflar arasına yerleştirilmiş küçük çıkartmalar sayesinde aynı ürün kategorisi için farklı marka seçeneklerinin olduğu bir rafta belli bir markanın tanıtımı yapılabiliyor. Point-of-purchase yaklaşımıyla mağazanın farklı alanlarına yerleştirilen reklam ve tanıtım içeriklerinin bu kadar etkili olmasının bir sebebi de bu: Halihazırda ihtiyacı doğrultusunda ve satın alma niyetiyle mağazaya girmiş ve reyonlar arasında dolaşan bir müşterinin dikkatini çekmek için gerekli bilgilendirici içerikleri stratejik bir şekilde konumlandırmak.
Okuman Gereken Benzer Bir Makale Daha Var:
Algımızı Allak Bullak Eden Kasa Önü Satış Stratejileri >>
Mağazalar içerisine yerleştirilen ürün tadım stantları da aynı mantıkla işliyor. Halihazırda alışveriş yapmak niyetiyle mağazaya girmiş bir müşterinin satın alma kararını etkilemeyi amaçlayan bu tadım stantlarında belli bir markanın ürünleri tanıtılmış oluyor ve müşteri o anda, ihtiyacı doğrultusunda bir tanıtım içeriğine ulaştığı için pazarlama içeriğinden etkilenerek karar verme olasılığı artıyor. Günlük hayatta maruz kaldığımız reklam içerikleriyle karşılaştırıldığında yerinde ve müşteri ihtiyacı doğrultusunda satın alma kararını etkilemeyi amaçlayan point-of-purchase yaklaşımının bu kadar etkili olmasına şaşırmamak gerek.
YORUMLAR - 1 değerlendirme