Pek çoğumuz kasada sıra beklerken hiç aklımızda olmayan ürünler satın almışızdır muhakkak. Yani süpermarketlerden tutun giyim mağazalarına kadar pek çok mağazada bu satış yönteminin işe yaradığı ortada. Aslında, kasa önü satış stratejileri, marketlerdeki sakızlardan ya da giyim mağazasındaki çoraptan ibaret değil. Hepimizin aşina olduğu bu stratejinin temelleri, online alışveriş gibi farklı mecralarda da benzer bir mantıkla ancak farklı yöntemlerle kullanılabiliyor.

Kasa Önündeki Yürütülen Psikolojik Süreç Nasıl İşliyor?

Kasa önünde belli başlı ürünlerin sergilenmesi yönteminin farklı alışveriş mecralarında nasıl uygulandığını irdelemeden önce, basit bir örnek üzerinden kasa önü satış stratejisinin nasıl işlediğini incelemekte fayda var. Süpermarketlerde hatta küçük bakkallarda dahi kasanın hemen yanında sergilenen sakız, şekerleme ve abur cuburları ele alalım. Günlük hayatımıza devam ederken kimse alışveriş listesine şeker, çikolata eklemiyordur muhtemelen. Bunları genellikle iştahımızı bastıramadığımız anlarda aniden karar vererek satın alırız. Eğer bahsi geçen abur cubur rafları kasa önündeyse, aldığımız  doğaçlama kararlar bütünüyle bir satış stratejisinin sınırları içinde gerçekleşir.

Siz bir şekerleme markasına sahip olsaydınız, satışlarınızın tüm yıl devam etmesini istemez miydiniz? Ancak reklamlarla ve klasik pazarlama stratejileriyle şekere olan talebi ve ihtiyacı arttırmak pek de mantıklı bir yöntem olmasa gerek. İşte tam da bu yüzden, süpermarkette ya da bakkalda herkesin mutlaka önünden geçeceği tek yer olan kasanın etrafına yerleştirilen bu ürünleri gördüğümüzde abur cubur ve şekerlemeler satın alma olasılığımız artıyor.

Ancak burada asıl mesela başka. Bu ürünlerin kasanın yanına konmasının tek sebebi herkesin yolunun kasadan geçmesi değil yalnızca. Bir düşünün, kasaya gelene kadar alışveriş listemizdeki ya da aklımızdaki ürünleri sepete koyuyoruz, aklımızda olmayan bazı ürünler de alıyoruz belki. Aldığımız her ürünle birlikte, yeni bir şeyler satın almaya daha meyilli hale geliyoruz. İnsan psikolojisi işte böyle işliyor. O yüzden kasaya geldiğimizde, yalnızca sırada canımız sıkıldığı için ya da canımız birdenbire çikolata çektiği için değil; kasaya gelene kadar aldığımız her bir ürünle irademiz biraz daha törpülendiği için şekerleme satın alma ihtimalimiz artıyor. İşte kasa önü satış stratejisinin ardındaki temel insan davranışı bu. Bu davranış üzerine kurulu buna benzer pek çok satış stratejisi süpermarketlerde, giyim mağazalarında, küçük dükkanlarda ve online alışveriş platformlarında yaygın olarak uygulanıyor.

Bu temel satış stratejisinden esinlenilerek insan davranışları ve pazarlama konularında yapılan araştırmalar doğrultusunda geliştirilen pek çok strateji bugün teknolojiden giyime pek çok sektörde, mağazalarda ve online alışveriş platformlarında karşımıza çıkıyor. İnsanların bir ürün ya da hizmeti satın aldıktan hemen sonra ya da satın almak üzereyken başka bir ürün ya da hizmeti satın almaya daha meyilli olduğu gerçeğinden yola çıkarak geliştirilen stratejilere bir göz atalım.

 Ödeme Yaparken Bir Anda Beliren Kampanyalar ve İndirimler

Süpermarketlerde pek çok indirimin ve kampanyanın size kasada sunulduğunun farkında mısınız? Örneğin, alışveriş yaptığımız markette 35 TL ve üzeri alışverişlerde el sabunu 10 TL yerine 5 TL’ye satılıyor. Markete el sabunu almak için gelmemiş olmamıza rağmen, kasaya geldiğimizde, 35 TL’nin hemen altında kaldıysak tamamlamak için kasa yanındaki küçük ürünlerden satın alıyoruz ya da 35 TL’nin üstüne çoktan çıktıysak hiç düşünmeden el sabununu da satın alıyoruz. Bu teklif mağazaya girdiğimizde sunulsaydı belki de hiç oralı olmayacaktık, ancak bu tür kampanyalarla kasada karşılaştığımız zaman kampanyadan yararlanma olasılığımız daha yüksek, şekerleme örneğini hatırlayalım!

Aynı taktik indirim kuponu ya da hediye çeki şeklinde de kendini gösterebiliyor. Örneğin, 150 TL’lik alışveriş yapmış olarak kasaya geliyoruz, 200 TL’lik alışverişlerde 30 TL hediye çeki olduğunu öğreniyoruz ve birden 200 TL’ye ulaşmak için yeni bir ürün satın alırken buluyoruz kendimizi. Bu stratejiyle en çok online alışveriş platformlarında, kasada yani ödeme aşamasında  karşılaşıyoruz. 20 TL daha alışveriş yaparsak ücretsiz kargo fırsatından yararlanacağımızı görünce yeni bir ürün arayışına giriyoruz. Hatta bazı platformlar çorap, iç çamaşırı, pil, dergi gibi ürünleri ödeme sayfasında sunarak, bu ürünleri satın aldığımızda ücretsiz kargo fırsatından yararlanabileceğimizi belirtiyor. Bu stratejinin AVM'lerdeki kasa önündeki raflarda sergilenen şeker ve çikolata stratejisine online bir bakış açısı getirdiğini söyleyebiliriz.

Ödeme Sonrası Sunulan Yan Ürünler ve Hizmetler

Özellikle teknoloji alışverişlerimizde karşımıza çıkan bir satış stratejisi de ödeme sonrasında ya da hemen öncesinde sunulan yan ürünler ya da hizmetler. Bunlar, satın aldığımız ürünün performansını arttırıcı, koruyucu ürünler ya da hizmetler olabiliyor. Örneğin, akıllı telefon satın aldığımızda, ödeme esnasında bir de sigorta paketi öneriliyor. Telefon kabı, kırılmaz cam gibi yan ürünler de sunuluyor. Bunlar zaten büyük bir miktar ödeyerek satın aldığımız ürünler olduğu için hem biraz daha fazla para ödemeyi gözden çıkarabilecek durumda oluyoruz hem de yeni ürünümüzü koruyarak ömrünü uzatmak istiyoruz. Kasada bize önerilen sigorta paketini kaçımız reddedebiliyoruz ki?

Mağazalar online alışverişlerde de benzer satış yöntemleri uyguluyor.

Kasa önü ürün satışı mantığının, yani bir ürünü satın alan tüketicinin başka bir ürünü satın almaya daha meyilli olması üzerine kurulu satış stratejilerinin online alışverişte yaygın olarak kullanıldığını söyleyebiliriz. Online mağazaların e-bülten, kullanıcıya özel indirim bildirimleri ve satış sonrası memnuniyeti ölçmek için gönderdiği mailler de bu tüketici davranışı üzerine kurulu. Bunların hepsi müşteri sadakati oluşturmayı amaçlıyor, çünkü ilk kez alışveriş yaptığınız platformdan memnun ayrılırsanız, bir sonraki alışverişinizi de aynı platformdan yapma olasılığınız çok yüksektir.

Özellikle online giyim alışverişinde, bir ürünü incelerken sayfanın altında o ürünü inceleyen başka insanların satın aldığı, beğendiği ya da genel olarak o ürüne benzeyen başka ürünler de sıralanır. Aynı taktik ödeme sayfasında ya da sepete gittiğimizde de karşımıza çıkıyor. Özellikle Amazon’da, bu ürünü alanlar bunları da satın aldı, bu ürünler de dikkatinizi çekebilir gibi uyarılarla, ödeme yapmadan hemen önce başka bir ürün almaya teşvik ediliriz.

Online alışverişin böylesine yaygınlaştığı günümüzde, çoğumuzun üzerine hiç düşünmediği pek çok pazarlama stratejisinin, markette kasa yanında abur cubur satılmasıyla aynı temeller üzerine kurulu olduğu hiç aklınıza gelir miydi? İşte pek çok mağaza ve marka, bu tür temel tüketici davranışları üzerine kurdukları stratejiler sayesinde hiç farkına varmadan, daha çok alışveriş yapmamızı sağlayabiliyor.