Aciliyet ve kıtlık kavramlarının pazarlamada nasıl kullanıldığına değinmeden önce bu iki kavram arasındaki nüansı açıklamakta fayda var. Aciliyet algısı, tüketicinin belli bir fırsatı yakalamak için kısıtlı bir vakti olduğunu veya ürüne talep çok fazla olduğu için acele etmezse ürünü kaçıracağını düşünmesini sağlıyor. Kıtlık algısı ise, ürün stoku az olduğu için veya az sayıda kaldığı için tüketiciyi bir an önce karar vererek acele etmeye teşvik ediyor. Özetle, kıtlık kavramı tedarik edilebilen ürünün (arzın) az olmasından yararlanırken, aciliyet kavramı talep fazlalığının yarattığı endişe duygusundan besleniyor.
Günümüzde online platformlardaki satışları arttırmak için bir arada kullanılan iki kavram, tüketicileri hızlı alışverişe teşvik ediyor. Online alışverişte daha çok başvurulan bir yöntem olsa da kriz zamanlarında gözlemlenen tüketici davranışlarına da bu iki kavramın sirayet ettiğini görmek mümkün. Pandemi, afet vb. kriz zamanlarında süpermarketlerde görülen izdiham ve rafların bomboş kalması da tüketicilerin ürün kıtlığı ve aciliyet duygusuyla hareket ettiklerini gösteriyor.
Kıtlık korkusu ve aciliyet kaygısının çok temel insan refleksleri olduğu ortada. Günümüzde online alışveriş platformlarının da bu reflekslerden yararlandığı, aciliyet ve kıtlık algısının tüketicileri alışverişe teşvik etmek için kullanıldığı bir gerçek. Online alışveriş rakamlarının ve satış performansının her geçen gün arttığı düşünüldüğünde başarılı bir pazarlama yöntemi olduğuna da hiç şüphe yok. Kıtlık ve aciliyet algısının hangi online pazarlama yöntemlerinde karşımıza çıktığını inceleyelim.
Bir kampanyanın yalnızca kısa bir süre için geçerli olduğunu vurgulamak, aciliyet duygusunu yaratmanın şüphesiz en etkili yolu. Müşteriye düşünmek için ne kadar uzun zaman verilirse, müşterinin kampanyadan yararlanma olasılığı o kadar düşük olacaktır. Tüketiciyi bir an önce karar vermeye teşvik etmek ve acele etmezse indirimi/ürünü kaçıracağı algısını yaratmak, karar verme sürecini hızlandırır ve ürünün satılma olasılığını arttırır. İşte bu yüzden online alışveriş platformlarındaki kampanya ve ürün sayfalarında aciliyet algısını yaratmak için geri sayım ekranının paylaşılması, kampanya bitiş tarihinin vurgulanması, haftalık kuponlar yerine günlük kuponlarla indirim verilmesi gibi farklı yöntemler kullanılabilir.
Çoğu online mağaza, stokta yalnızca birkaç ürünün kaldığını belirterek tüketiciyi bir an önce karar vermeye teşvik eder. Böylece kıtlık algısı yaratarak tüketiciye acele etmesi gerektiği, aksi takdirde ürünü/kampanyayı kaçıracağı mesajını verir.
Ürüne olan talebin fazla olduğunu, dolayısıyla acele etmezse başka bir müşterinin ürünü satın alabileceği algısını yaratmak için “Bu ürünü şu anda 5 kişi görüntülüyor” veya “Bu ürünü son 24 saatte 1200 kişi görüntüledi” gibi küçük bildirimler ürün sayfasında yer alabilir. Böylece, ürüne olan yüksek talep vurgulanarak tüketicide kıtlık ve aciliyet algısı yaratılmış olur.
Kıtlık ve aciliyet algısı yaratmak için en çok başvurulan yöntemlerden biri olan anlık kampanyalar, genellikle yalnızca birkaç saat, bir gün veya bir hafta sonu süren ve önceden haber verilmeden düzenlenen indirimlerdir. Tüketici bu kadar kısa süre için geçerli bir indirime hazırlıksız yakalandığında, fırsatı kaçırmamak için ürünü satın alma olasılığı artacaktır. Bu türden kampanyaları son zamanlarda Hepsiburada, Trendyol gibi online mağazalar televizyonlarda yayınladıkları reklamlarla daha da sık kullanmaya başladılar.
Online alışveriş platformlarında hazırlanan sepetlerin yalnızca %30’unda alışverişin tamamlandığı düşünüldüğünde, tüketicilerin ilgisini alışveriş sırasında ürünleri incelerken çekmek çok önemli. Çoğu online mağazada, ürünler arasında gezinirken veya sepete yeni bir ürün attığınızda çıkan bir pop-up pencerede size özel bir indirim sunulduğuna şahit olmuşsunuzdur. Yalnızca 10 veya 15 dakika için geçerli ve geri sayım ekranıyla birlikte paylaşılan bu tür indifrimler de aciliyet algısı yaratarak tüketiciyi ürünü satın almaya teşvik eder.
YORUMLAR - 1 değerlendirme