“Çok Al, Az Öde” Kampanyalarının Tüketiciler Üzerindeki Etkisi

Pek çok pazarlama yönteminde olduğu gibi, “çok al, az öde” kampanyalarında da mağazaların amacı tüketiciyi daha çok para harcayarak tasarruf yapabileceğine ikna etmektir. Özellikle de tüketicilerin sık sık satın aldığı ürünlerde ikna kuvveti oldukça yüksek olan bu kampanya türünün tüketici psikolojisi üzerindeki etkisi yalnıza tasarrufla açıklanacak kadar basit değil. “Çok al, az öde” kampanyalarının temelinde, demirleme etkisi (anchoring effect) adı verilen bir kavram yatıyor. Beynimiz, özellikle de rakamlarla ilgili olarak aldığı ilk bilgiyi sabit ve gerçek bir bilgi olarak kabul etmeye daha meyilli. Yani, bir ürünün üzeri fiyatını ve indirimli fiyatını yan yana gördüğümüzde, üzeri fiyatın doğru ve geçerli bilgi olduğuna peşinen inanmaya meyilliyiz. Bu üzeri fiyatın gerçekçiliğini ve doğruluğunu sorgulamaya gerek duymadan, ikinci rakamın bize getirisini birinci rakam üzerinden değerliyoruz. Bu da, indirimli fiyatın bizim için daha avantajlı olduğuna ikna olmamızı kolaylaştırıyor.

Bu yöntem yalnızca etiket üzerinde karşılaştırdığımız iki farklı rakam üzerinden değil, hayatımızın pek çok farklı alanında da karşımıza çıkıyor. Pek çok mağazanın en pahalı ürünlerini vitrine, mağazanın girişine ya da müşterilerin daha kolay erişebileceği yerlere yerleştirmesinin sebebi de bu. Mağazaya girer girmez ilk olarak en pahalı ürünlerle karşılaştığımızda, mağazanın daha iç bölgelerindeki “indirimli ürünlerin” ya da daha makul fiyatlanmış ürünlerin otomatik olarak daha hesaplı olduğuna inanıyoruz. Araba galerilerinde de aslında satış oranı en düşük olan, en pahalı arabaların galeri önünde sergilenmesi de buna örnek olarak verilebilir. Galeriye girer girmez en pahalı arabaları gördüğünüzde, bu arabaların fiyatı aklınıza “demirleniyor” ve almayı düşündüğünüz arabanın fiyatı size birdenbire çok daha makul ve hesaplı gelmeye başlıyor.

“Çok al, az öde”  kampanyaları da çok benzer bir mantıkla işliyor. Etiket üzerinde gördüğünüz ilk rakam olan üzeri fiyatı ile ikinci rakam olan indirimli fiyat arasındaki tezat sayesinde, daha çok ürün alarak tasarruf ettiğinize ikna oluyorsunuz ve aslında cebinizden daha çok para çıkmış olmasını umursamıyorsunuz, çünkü birim fiyatı açısından baktığınızda ürün başına ödediğiniz ücret azalmış oluyor. Örneğin, tanesi 12 TL olan bir ürünü almak için markete girdiğinizde, aynı üründen iki tane alırsanız toplam fiyatın 20 TL olduğunu görüyorsunuz.  Birim fiyatı 10 TL’ye düştüğü için daha fazla ürün satın alma olasılığınız otomatik olarak artıyor. Peki, mağazalar tüketiciler açısından bazı durumlarda avantajlı gibi görünen bu pazarlama stratejisini ne amaçla ve ne şekilde kullanıyor?

 Mağazalar “Çok Al, Az Öde” Kampanyalarını Neden ve Nasıl Kullanıyor?

Kâğıt üstünde tüketicinin tasarruf etmesini sağlıyor gibi görünen bu pazarlama stratejisinin mağazalar açısından da pek çok avantajı var. Online alışveriş platformlarından giyim mağazalarına, süpermarketlerden kozmetik mağazalarına kadar pek çok alanda başvurulan bu pazarlama stratejisi, çoğunlukla indirim kodu ve kuponlar aracılığıyla tüketiciye sunuluyor. Bu da bu tür kampanyalarının cazibesini arttıran etkenlerden biri elbette.

(örnekte görüldüğü üzere Beymen, sepete fazladan ürün atılması karşılığında müşterilerine kupon kodu aracılığyla indirim sağlayacağı bilgisini paylaşıyor.)

Mağazalar, “çok al, az öde” kampanyalarına çeşitli durumlarda başvurabiliyor:

• Stokları eritmek

Hemen hemen her sektörde, pek çok marka ve mağazanın bu pazarlama stratejisine başvurmasının en yaygın sebeplerinden birisi, ellerinde kalan ürünleri eritmek ve yeni ürünlere yer açmak. Süpermarketlerdeki gıda ürünlerinde bu tür kampanyalara gidilmesinin sebeplerinden biri de son kullanma tarihi yaklaşan ürünleri bir an önce elden çıkarmak. Dolayısıyla özellikle gıda alışverişi yaparken çoklu ürün kampanyalarından yararlanmak istediğinizde ürünün son kullanma tarihini kontrol etmeyi ihmal etmeyin.

• Kampanya dönemlerinde satışları arttırmak

Özellikle Black Friday gibi kampanya dönemlerinde herkes indirimli fiyatlarla alışveriş yapmayı hedeflediği için, mağazalar bunu kendi avantajlarına kullanıyorlar. Yani, Black Friday gibi yoğun bir kampanya döneminde online alışveriş platformlarında geziyorsanız, amacınız zaten indirimli ürün yakalamak ve tasarruf etmektir. Dolayısıyla, mağazalar da bu tür dönemlerde “çok al, az öde” gibi kampanyalara daha sıklıkla başvururlar.

• Yeni ürünlerin pazara girişini hızlandırmak

Markalar piyasaya yeni bir ürün sürdüklerinde, “çok al, az öde” gibi kampanyalara daha çok başvururlar ki piyasaya yeni sürdükleri ürünlerin satışlarını hızlandırabilsinler ve ürünü daha önce hiç kullanmamış olan tüketicilerin ürünü satın almaya daha sıcak bakmalarını sağlayabilsinler. Bu tür kampanyalar, piyasaya yeni sürülen ürünlerin pazara girişini hızlandırmanın yanı sıra mevcut ürünlerin pazar payını arttırmak için de kullanılabilir.

Çok al, az öde” kampanyalarının hem tüketiciler hem de mağazalar için çeşitli avantajları olduğu ortada. Ancak, bu tür kampanyalardan yararlanırken, verilen indirim kuponlarını kullanırken yine de tedbiri elden bırakmamakta ve temkinli olmakta fayda var.