Fiyat farklılaştırma, bir markanın aynı ürün ve hizmet için müşteriye veya müşteri segmentine özel bir fiyat politikası belirlemesi ve böylece satışlarını arttırarak tek bir ürün veya hizmet üzerinden elde ettiği net geliri maksimum düzeye çıkarması anlamına geliyor. Başka bir deyişle, satıcının müşterilerinin cinsiyeti, ürünü görüntüleme sıklığı, yaşı, alışveriş geçmişi, alım gücü vb. çeşitli kriterleri kullanarak söz konusu ürün veya hizmet için ödemeye razı olduğu maksimum tutarı hesaplaması ve ürünü buna göre fiyatlandırmasını içeriyor. Satıcıların fiyat farklılaştırma yöntemini kullanmalarının sebebi ise çok basit: Satışlarını arttırmak ve her müşteriden maksimum düzeyde gelir elde edebilmek.
Uçak bileti araştırırken gözünüze kestirdiğiniz biletin fiyatının birden arttığına şahit olmuşsunuzdur. Fiyat farklılaştırma yönteminin en çok kullanıldığı sektörlerden biri olan seyahat sektöründe, belirli bir tarih ve güzergâhtaki uçak biletlerini ne kadar çok görüntülerseniz o güzergâh ve tarihteki uçak biletlerinin fiyatı o kadar artacaktır. O yüzden, uçak bileti alırken farklı bir internet bağlantısı veya cihazı kullanmak, tarayıcınızdaki çerezleri temizlemek gibi çeşitli yöntemleri uygulamanız gerekebilir.
Uçak bileti örneği herkes tarafından bilinen ve fiyat farklılıklarının kolaylıkla fark edilebileceği bir örnek. Ancak fiyat farklılaştırma yönteminin uygulandığını fark etmek her zaman o kadar kolay olmayabilir. Örneğin, online alışveriş platformlarının da aynı ürün ve hizmet için farklı fiyat politikaları uyguladığını, müşteriye veya belirli bir müşteri segmentine özel fiyat politikaları geliştirdiğini biliyor muydunuz?
Mağazalar, yaş, cinsiyet, ekonomik durum, sosyal alışkanlıklar, alışveriş geçmişi vb. kriterleri kullanarak çeşitli müşteri segmentleri oluşturur ve satışlarını arttırmak için bu müşteri segmentlerini hedef alan kampanya, kupon kodu gibi satış teşviklerinden yararlanırlar. Mağazaların farklı fiyat politikaları geliştirerek satışlarını arttırmak için kullandıkları yöntemleri birlikte inceleyelim:
Pazarlamada pek çok kampanyanın cinsiyet üzerinden yürüdüğünü biliyoruz. Toplumsal cinsiyet rolleri ve cinsiyete bağlı satın alma alışkanlıkları üzerinden yürütülen kampanyalar, fiyat farklılaştırma için en çok kullanılan yöntemler arasında. Örneğin, son zamanlarda çok popüler olan “self love” yani öz sevgi teması üzerinden kadınları alışverişe teşvik eden indirim kampanyaları buna örnek olabilir. Aynı şekilde, araç bakımı ve aksesuarı gibi sektörlerdeki kampanya ve indirimler genellikle erkekleri hedef alırken küçük ev eşyalarını kapsayan kampanyaların kadınları hedef alması da tesadüf değil.
Seyahatten giyime, eğlenceden teknolojiye pek çok sektörde ürün ve hizmetlerin fiyatlandırmasında en önemli faktörlerden biri de alım gücü. Dolayısıyla çoğu markanın ve hizmet sağlayıcısının normal hizmetlerinin yanı sıra premium hizmetler sunarak alım gücü daha yüksek müşteri segmentlerini hedef aldıklarını, böylece kalite ve maliyet açısından çok da farklı olmayan ürün ve hizmetler için premium adı altında daha yüksek fiyatlar belirlediklerini görüyoruz.
Özellikle de teknoloji mağazaları tarafından uygulanan bu yöntem, alım gücü çalışan bireylerden daha düşük olan öğrencilerin satın alma kararlarını olumlu yönde etkilemek ve satışları arttırmak için kullanılıyor. Öğrenci indirimleri havayolu şirketlerinden teknoloji markalarına, yazılım şirketlerinden restoranlara kadar pek çok alanda uygulanan en yaygın fiyat farklılaştırma yöntemlerinden biri.
Farklı müşteri segmentlerine farklı fiyat politikaları uygulamanın en pratik yollarından biri olan indirim kuponları sayesinde, mağazalar satışlarını ve elde ettikleri gelirleri arttırabiliyorlar. Örneğin, yeni üye olan müşterilere özel bir indirim kuponu sayesinde, para harcama isteği daha düşük olan yeni ve potansiyel müşterileri için daha hesaplı bir fiyat politikası belirleyebiliyorlar. Ayrıca, indirim kuponu kullanmak, mağazaların fiyat hassasiyeti olan müşterilere daha kolay ulaşmalarını ve satın alma kararlarını hızlandırmalarını da sağlıyor.
YORUMLAR - 2 değerlendirme