Stare przysłowie mówi, że co z oczu, to z serca. W nowoczesnym podejściu do marketingu można by sparafrazować to powiedzenie w następujący sposób: co najczęściej w ręce, to w koszyku. Do zrozumienia tego zagadnienia należy cofnąć się w czasie do epoki, w której ludzie byli łowcami i zbieraczami. Przez znaczną część historii ludzkości dotyk odgrywał niebagatelną rolę w rozpoznawaniu rzeczywistości: czy coś jest jadalne, przyjemne w dotyku, czy twarde i ciężkie, przez co idealne do polowania. Chociaż dzisiaj nie zdajemy sobie z tego sprawy, atawistyczne cechy często wpływają na nasze wybory w konsumpcyjnym świecie, tak dalekim od mamutów i jaskiń.
Niezależnie od tego, czy trzymasz w dłoniach ciepły kubek z kawą, czy przebiegasz palcami po kaszmirowym swetrze na wieszaku w sklepie, w Twojej głowie tworzy się podświadomy obraz danego przedmiotu. Mózg tworzy mapę tego produktu, a następnie stara się go dopasować do już znajomych kształtów. W efekcie, jak dowodzą badania Zaccary'ego Estesa, jesteśmy bardziej podatni na kupowanie przedmiotów, które już znamy. I tak na przykład osoby mające ochotę na czekoladowego batonika chętniej wybiorą KitKata niż Snickersa, jeśli będą dokonywać zakupów ze smartfonem w dłoni. Dzieje się tak, ponieważ wymiary smartfona są zbliżone do płaskiego i szerokiego KitKata.
Sam fakt trzymania czegoś w dłoniach sprawia, że jesteśmy bardziej podatni na zakupienie tego. To prawda, którą od dawna wykorzystywali różni handlarze straganowi, wręczając potencjalnym kupcom - czy tego chcieli, czy nie - sprzedawane przez siebie dobra.
Badania wykazują, że samo zapoznanie się z fakturą i kształtem przedmiotu sprawia, że jesteśmy w stanie szybciej go rozpoznać jedynie patrząc na jego wizerunek. Co ciekawe, jego kształt mógł być przez nas poznany "na ślepo", tzn. bez udziału wzroku. Nasz mózg "lubi" przedmioty, które już poznał za pomocą zmysłu dotyku. Z tego względu, marketingowcy chcąc sprzedać swoje produkty, powinni starać się je maksymalnie upodobnić do rzeczy, które konsumenci na co dzień trzymają w dłoniach - sprawdzi się to również przy zakupach online. Oczywiście najbardziej skorzystającymi na tej wiedzy będą branże spożywcza i kosmetyczna, ponieważ trudno wymagać od przemysłu modowego, aby nagle wszystkie ubrania miały jednakowy fason. Ale już odnoszenie się do faktury ("miękki jak kocie futro") lub robienie zdjęć, które szczególnie przybliżają strukturę tkaniny może spełnić to zadanie.
Okazuje się, że im bardziej zatłoczona półka sklepowa, tym bardziej "uruchamiamy" zmysł dotyku. Nasze oczy nie rozpoznają zbyt wielu szczegółów, dlatego na pomoc przychodzą dłonie, które sprawdzają, który produkt będzie dla nas najbardziej "odpowiedni". W sklepach luksusowych (takich jak np. perfumerie czy sklepy z elektroniką) konsumenci wykazują mniejszą potrzebę dotykania wszystkiego. Kierują się raczej do przedmiotów, które przykuły ich uwagę wzrokowo.
Nie bez znaczenia są również czynniki indywidualne. Okazuje się, że niektórzy z nas po prostu chętniej kupują za pośrednictwem dotyku niż inni. Jeśli często podnosisz produkty, czytasz dokładnie metki, a wchodząc do sklepu ubraniowego dotykasz niemal wszystkiego, co w zasięgu Twoich rąk - zdecydowanie należysz do tej pierwszej kategorii. Z dużym prawdopodobieństwem jesteś też osobą, która bardziej ceni zakupy tradycyjne niż zakupy online, ponieważ w internecie nie masz możliwości sprawdzenia jak dany produkt zachowuje się w dłoni.
Ten artykuł również może być dla Ciebie interesujący:
Czy kolory mogą manipulować naszą percepcją bardziej niż ceny?
Jeśli już wiesz, jak dotyk wpływa na Twoje decyzje zakupowe, możesz bardziej świadomie wpływać na sposób wydawania przez siebie pieniędzy. Masz wrażenie, że kupujesz zbyt dużo? Może powinieneś zacząć robić zakupy przez internet lub wprowadzić zasadę odczekania jednego dnia, nim wrócisz do sklepu po "wydotykany" sweter. Z drugiej jednak strony warto pamiętać o tym, że nasz dotyk daje nam mnóstwo ważnych informacji - jeśli wspomniany sweter jest co prawda piękny, ale nieprzyjemny zdaniem naszych dłoni, z dużym prawdopodobieństwem wydanie na niego pieniędzy będzie niepotrzebnym wydatkiem, ponieważ nie będziemy go chcieli nosić. Dotyk pozwoli nam określić, czy pieczywo jest świeże, awokado dojrzałe, a odkurzacz wykonany z wysokiej jakości plastiku.
Techniki marketingowe są dla ludzi - wszystkich, niezależnie od tego, czy sprzedają czy kupują. Dzięki nim uczymy się mądrzej robić zakupy, a także dowiadujemy się więcej o sobie samych. Czy to nie fascynujące?
OPINIE - 1 opinii