Kupony rabatowe czyli fenomen marketingowy ostatnich lat

W dzisiejszych czasach codziennie możemy upolować kod rabatowy, który pozwoli nam zapłacić mniej za zakupy produktów danej marki bądź kupić coś taniej na portalu zakupowym. Choć korzyści płynące z kuponów rabatowych dla konsumentów potrafią być przedmiotem dyskusji, pewnym jest, że w ostatnim czasie stały się one niezastąpionym instrumentem w rękach specjalistów od marketingu.

Do niedawna kupony rabatowe miały bardziej ekskluzywny charakter – oferowane były w mniejszych ilościach i zazwyczaj przy ściśle określonych okazjach, takich jak urodziny sklepu czy koniec sezonu. Oferta kuponowa była z pewnością skrupulatnie zaplanowana i być może właśnie ze względu na to przynosiła więcej korzyści obu stronom. W oczach klienta taki kupon, który trafiał się kilka razy do roku, miał zdecydowanie większą wartość niż obecnie i przez to skutecznie zachęcał klienta do skorzystania z okazji. 

Bez kuponów ani rusz

Dzisiaj jednym kliknięciem możemy uzyskać dostęp do oferty kuponów rabatowych na asortyment marki, która nas interesuje. Kupon rabatowy możemy upolować już nie tylko z końcem sezonu bądź przy jakichś szczególnych okazjach, a praktycznie w dowolnej chwili i z dowolnego miejsca. Wraz ze wzrostem popularności kuponów rabatowych wśród konsumentów naturalnie wzrasta również presja na marki i sklepy związana z oczekiwaniami ich faktycznych i potencjalnych klientów.

Presja ta może przyczyniać się do spadku rzeczywistej wartości kuponów rabatowych, a także skutkować nieprzemyślanymi kampaniami marketingowymi. Może to powodować, że sklepy w krótszej i dłuższej perspektywie nie osiągną zaplanowanych celów i ucierpią finansowo. Przyjrzyjmy się bliżej plusom i ewentualnym minusom strategii zorientowanych na kody rabatowe z perspektywy sklepów i marek.

Korzyści kuponów rabatowych jako strategii marketingowej

Dobrze zaplanowane strategie oparte na kuponach rabatowych przy konsekwentnie ustalanych celach i odpowiednio dopasowywanych do nich metodach działań marketingowych potrafią okazać się strzałem w dziesiątkę. Wdrożenie kuponów rabatowych może przynieść szereg różnorakich korzyści.  Akcje z kuponami między innymi podkręcają wyniki sprzedaży w okresach obniżonego ruchu konsumenckiego, przyciągają nowych klientów, zachęcają starych klientów do ponownego odwiedzenia sklepu, przyspieszają czyszczenie magazynów i ułatwiają promowanie nowych produktów.

Kupony rabatowe mogą być również skuteczną metodą na zbieranie danych kontaktowych klientów, w oparciu o które można następnie zbudować bazę. Przykładem sprytnego wykorzystania kuponu rabatowego w tym kierunku może być postawienie chętnym do skorzystania z promocji warunku w postaci zapisania się do newslettera lub założenia konta w sklepie internetowym.  Jednak aby mechanizm ten skutecznie działał, generując jak najwięcej korzyści, należy zawczasu bardzo dobrze przemyśleć strategię marketingową. Innymi słowy, należy pamiętać, że każdy użyty przez klienta kupon wiąże się z określoną stratą finansową dla sprzedawcy.

Jakie ryzyko może wiązać się z kuponami rabatowymi?

Niestety akcje rabatowe z wykorzystaniem kuponów nieoparte na dobrze przemyślanej i dogłębnie opracowanej strategii marketingowej mogą nieść ze sobą ogromne ryzyko. Kampania promocyjna, która nakierowana jest jedynie na krótkoterminowy wzrost sprzedaży z pominięciem kwestii budżetowych może spowodować znaczące straty finansowe. 

Akcja rabatowa trwająca niewspółmiernie długo bądź też oparta na przesadnie elastycznych warunkach dostosowanych do klienta może zamienić się w niekończące się pasmo strat. Kampania, w której warunki nie zostały wystarczająco dobrze sformułowane, a także pominięto wnikliwą analizę finansową potencjalnych korzyści i kosztów, może sprawić, że kod rabatowy stanie się ostrzem wymierzonym w sprzedawcę.

Oprócz wymienionych wyżej zagrożeń, jedną z pułapek, w którą wpada wiele sklepów, jest nieumiejętność zaplanowania optymalnej ilości akcji rabatowych. Jeśli jedyną strategią marketingową nacelowaną na poprawienie wyników sprzedaży stanowi kampania promocyjna oparta na kuponach, i korzysta się z niej przy pierwszej lepszej okazji, może to doprowadzić do sytuacji, w której nawet najbardziej lojalni klienci będą zwlekać z zakupami do momentu pojawienia się nowych kuponów rabatowych. Tak więc niewłaściwa strategia operowania kuponami rabatowymi może sprawić, że w okresach, w których sklep nie oferuje promocji, jego wyniki spadają do zera.

Jeśli jako sprzedawca nie chcemy wylać dziecka z kąpielą, musimy zadbać o to, by nasza strategia sprzedażowa oparta na kuponach była bardzo dobrze zdefiniowana i w pełni przemyślana. Kody rabatowe to narzędzie marketingowe, które może okazać się bardzo skuteczne pod warunkiem, że zostanie umiejętnie zastosowane. Dlatego planując kampanię rabatową z wykorzystaniem kuponów należy precyzyjnie określić jej cele, sporządzić rachunek przewidywanych zysków i strat, a także wyznaczyć optymalne ramy czasowe i zasady, na jakich będzie opierać się sprzedaż po obniżonych cenach.