Czym jest dyskryminacja cenowa?
Poprzez pojęcie dyskryminacji cenowej rozumie się zjawisko polegające na tym, że dana marka ustanawia różne ceny na te same produkty lub usługi dla poszczególnych klientów bądź ich segmentów, zwiększając w ten sposób sprzedaż i maksymalizując dochód netto, jaki generuje z pojedynczego produktu lub usługi. Dyskryminacja cenowa opiera się na kalkulacji maksymalnej kwoty, jaką dany klient będzie gotów zapłacić za dany produkt, z uwzględnieniem takich kryteriów, jak płeć, wiek, zainteresowanie danym produktem (określane na podstawie częstotliwości jego wyszukiwania), historia zakupów czy siła nabywcza klienta. Powód, dla którego sprzedawcy stosują dyskryminację cenową, jest bardzo prosty – chodzi o zwiększenie sprzedaży i uzyskanie maksymalnych przychodów od każdego klienta.
Zapewne większość osób regularnie podróżujących samolotami zetknęła się z irytującym zjawiskiem nagłego wzrostu ceny tego samego biletu w ciągu zaledwie kilku dni lub nawet godzin. Branża turystyczna i przewozowa charakteryzuje się niezwykle wysokim wskaźnikiem dyskryminacji cenowej. Oznacza to, że im częściej oglądasz bilety lotnicze na określony dzień i trasę, tym większe prawdopodobieństwo, że ich cena wzrośnie. Sposobem na poradzenie sobie z takimi skokami cen jest czyszczenie plików cookie z przeglądarki lub korzystanie z różnych przeglądarek i łączy internetowych.
Jakich metod używają sklepy w ramach dyskryminacji cenowej?
Przykład biletu lotniczego jest dość powszechnie rozpoznawany, a różnica w cenie łatwo zauważalna. Jednak nie zawsze łatwo jest zdać sobie sprawę, że w przypadku danego produktu czy usługi mamy do czynienia z dyskryminacją cenową. Tymczasem portale zakupowe i sklepy internetowe stosują dyskryminację cenową na szeroką skalę i warto, abyśmy my, klienci, byli tego świadomi.
Sklepy przeprowadzają segmentację klientów na podstawie takich kryteriów jak wiek, płeć, status ekonomiczny, nawyki społeczne czy historia zakupów, a następnie wykorzystują określone zabiegi marketingowe, takie jak kampanie i kupony rabatowe skierowane do poszczególnych segmentów w celu zwiększenia sprzedaży. Przyjrzyjmy się metodom, które sklepy stosują w różnicowania i personalizacji swojej polityki cenowej.
Wiele kampanii marketingowych wykorzystuje przekonania i stereotypy dotyczące płci. Kampanie wykorzystujące koncept ról płciowych i przypisywanych danej płci zachowań konsumenckich należą do najbardziej popularnych metod dyskryminacji cenowej. Znakomity przykład stanowią kampanie rabatowe, które zachęcają kobiety do zakupów, wykorzystując zyskujący w ostatnim czasie na popularności koncept self love (z ang. ‘miłość do siebie’), który przekłada się na hasła w rodzaju „Kochaj siebie” bądź „Zadbaj o siebie”. To nie przypadek, że kampanie i rabaty w branży samochodowej zazwyczaj adresowane są do mężczyzn, podczas gdy kampanie dotyczące drobnych artykułów gospodarstwa domowego skierowane są przede wszystkim do kobiet.
Jednym z najważniejszych czynników przy ustalaniu cen produktów i usług w wielu sektorach, od turystyki i gastronomii przez modę i branżę beauty aż po rozrywkę i technologię, jest siła nabywcza. Dość łatwo zaobserwować, że większość marek i usługodawców celuje w segmenty klientów o wyższej sile nabywczej poprzez wzbogacanie swojej oferty o produkty i usługi klasy premium. W ten sposób wybrane produkty i usługi, niekoniecznie znacząco odbiegające pod względem jakości i wartości od usług adresowanych do szerokiego grona klientów, sprzedawane są po znacznie wyższych cenach wyłącznie z tytułu zaklasyfikowania ich jako produkty i usługi wyższej klasy.
Zniżki studenckie
Oferowanie uczniom i studentom produktów i usług po znacznie niższych cenach jest również dość powszechnym zabiegiem marketingowym spod znaku dyskryminacji cenowej. Zabieg ten ma na celu pozytywne oddziaływanie na decyzje konsumenckie szerokiego grona młodych osób, które wyróżnia niższa siła nabywcza w porównaniu z osobami pracującymi, i zwiększenie w ten sposób sprzedaży. Metoda ta cieszy się szczególną popularnością w branży technologicznej, ale stosowana jest również w turystyce, gastronomii, a także w branży modowej.
Kupony rabatowe
Dzięki kuponom rabatowym, które są jednym z najbardziej praktycznych rozwiązań w kwestii stosowania zróżnicowanej polityki cenowej w odniesieniu do różnych segmentów klienta, sklepy mogą zwiększyć sprzedaż i przychody. Na przykład dzięki specjalnemu kuponowi rabatowemu dla nowych klientów, sprzedawca może ustalić bardziej przystępną politykę cenową dla swoich nowych i potencjalnych klientów, którzy są mniej skłonni do wydawania pieniędzy. Ponadto korzystanie z kuponów rabatowych umożliwia sklepom łatwiejsze dotarcie do klientów wrażliwych na cenę i przyspieszenie ich decyzji zakupowych.
OPINIE - 1 opinii