Co sprawia, że radość z zakupów zamienia się w poczucie żalu?

Zważywszy na to, że w dzisiejszych czasach niemal wszystko dookoła  zachęca nas do kupienia jakiegoś produktu lub usługi nie powinno nas dziwić, że czasem zdarza nam się żałować naszych decyzji konsumenckich. Trudno zresztą powiedzieć, żeby te decyzje należały w pełni do nas, kiedy niemal przy każdym kliknięciu wyskakują nam reklamy skrojone w oparciu o naszą aktywność online i dotychczasowe wybory zakupowe. Żyjemy otoczeni hasłami reklamowymi i zewsząd przemawiają do nas obietnice, że ten czy inny produkt odmieni nasze życie. Innymi słowy możemy twierdzić, że kupiliśmy dany produkt, bo bardzo nam się spodobał, ale za naszą decyzją kryje się także cały szereg strategii marketingowych. Jednocześnie już po zakupie orientujemy się, że większość obietnic, które nam złożono, nie ma pokrycia w rzeczywistości, a w rezultacie skupiamy się bardziej na wadach danego produktu i przeżywamy to, że daliśmy się nabrać.

Za emocjami, które nam wówczas towarzyszą kryje się ten sam mechanizm, co w przypadku, gdy doświadczamy jakiegokolwiek rozczarowania. Gdy coś planujemy albo dążymy do wyznaczonego celu bardzo często idealizujemy przyszłość. Przykładowo, wybierając się na wakacje mamy tak wysokie oczekiwania, że gdy już nadejdzie czas urlopu mało co jest w stanie im sprostać. Za zjawisko to, które nikomu z nas nie jest obce, odpowiada hormon o nazwie dopamina. Pełni on kluczową rolę w funkcjonowaniu układu nagrody, a nasz organizm produkuje go, gdy staramy się osiągnąć jakiś cel lub w sytuacji, gdy przymierzamy się do jakiegoś zakupu. Jednak w momencie, gdy cel zostaje osiągnięty, upatrzony produkt kupiony, poziom dopaminy raptownie spada, przyczyniając się do przeżywania przez nas takich uczuć, jak rozczarowanie, zawód i żal. 

Sklepy stosują rozmaite metody, żeby zapobiec Twojemu rozczarowaniu

Sklepy i portale zakupowe zdają sobie sprawę z występowania zjawiska żalu pozakupowego, ponieważ z każdym dniem wzrasta liczba zwracanych towarów. Dlatego też sklepy, stosując pewne zabiegi przed- i posprzedażowe, starają się je zniwelować. Przykładem może być przekonywanie nas, że zakup danego produktu okaże się inwestycją na lata, która w dłuższej perspektywie pomoże nam zaoszczędzić. W ten sposób, wracając do domu z nowo zakupioną droga torebką, zamiast zastanawiać się “Dlaczego tyle wydałam na tę torebkę?” myślimy sobie “To inwestycja na długie lata.”

Inną metodą jest natomiast “uspokajanie” nas, że jeśli dany zakup nie spełni naszych oczekiwań, będziemy mogli wrócić z nim do sklepu i otrzymać z powrotem pieniądze. W ten sposób często możemy przyłapać się na kupowaniu czegoś, co nie do końca nas przekonuje, myśląc w duchu “Wciąż mogę to jeszcze zwrócić”. Zazwyczaj jednak później zaczynamy użytkować daną rzecz i rezygnujemy ze zwrotu. 

Sklepy bardzo często również umieszczają obok siebie lub też reklamują w tym samym czasie tanie i drogie produkty, skłaniając nas w ten sposób do robienia porównań cenowych. Czujemy się bardziej zadowoleni, kiedy wybieramy średnio drogi produkt, po tym jak został on umieszczony obok innego, znacznie droższego. Skupiamy się wówczas nie na tym, czy towar faktycznie nam się podoba, lecz na tym, że wybór tańszego jest “sensowny”.

Co ciekawe, tę samą taktykę sklepy wykorzystują w inny sposób, by tym razem sprzedać droższy produkt. Prezentując cechy dwóch podobnych artykułów nieznacznie różniących się ceną starają się przekonać nas, że “ten produkt jest nieco droższy, ale ma znacznie więcej zalet.” W ten sposób, decyzdując się na droższy produkt jesteśmy przekonani, że postępujemy racjonalnie. 

Stosując te i podobne chwyty marketingowe sklepy starają się nawiązać stabilną i długoterminową relację z klientem, a zarazem obniżyć odsetek zwracanych towarów. Zniwelowanie u klienta pozakupowego żalu nie tylko zapewnia jego lepsze samopoczucie, ale też zapobiega jego ewentualnej utracie, a sklep ma na głowie mniej zwrotów i odnotowuje większy zysk.